Ciężka sztuka up-sellingu

Jeśli jesteś sprzedawcą, są szanse, że zawsze szukasz nowych sposobów na zwiększenie konwersji. Up-selling może być lukratywny, ale zyskał też reputację taktyki nachalnej. Na szczęście możesz zwiększyć przychody i sprawić, że Twoi klienci będą zadowoleni, promując produkty, które odpowiadają ich potrzebom i zainteresowaniom.

W tym artykule przyjrzymy się kilku powodom, dla których Twój sklep powinien oferować produkty w ramach up-sellingu. Następnie przedstawimy Ci trzy skuteczne wskazówki, jak stworzyć skuteczną promocję. Wejdźmy od razu do środka!

Up-selling

Up-selling to proces przekonywania konsumentów do zakupu lepszej wersji produktu, którym są zainteresowani. Alternatywa jest zazwyczaj droższa niż oryginalny przedmiot. Idea jest dość prosta: Twoi klienci otrzymują więcej funkcji lub lepszą jakość, a Ty otrzymujesz więcej przychodów.

Ponieważ powracający klienci wydają więcej pieniędzy niż nowi, możesz mieć większy sukces sprzedając ulepszone produkty obecnym użytkownikom niż opcje podstawowe dla klientów po raz pierwszy. Oznacza to, że możesz wydać mniej pieniędzy i wysiłku na pozyskanie klienta. Tak więc, upselling może być skutecznym sposobem na zwiększenie zysków.

Sztuka podwyższania ceny

Zrozumienie swoich konsumentów nie zawsze jest łatwe, jednak odrobina cennych informacji może pomóc Ci przejść długą drogę. Oto trzy praktyczne wskazówki, jak stworzyć skuteczny up-sell.

Skup się na produktach, które już się sprzedają

Niemal każda firma ma produkty, które sprzedają się lepiej niż inne. Jeśli brzmi to jak ty, twoim pierwszym odruchem może być up-sell mniej popularnych pozycji, aby zwiększyć ich liczbę. Jednak ten ruch może przynieść efekt odwrotny do zamierzonego. Up-selling zazwyczaj polega na wzięciu najlepszych części produktu i poprawieniu ich. Jako taka, jest to taktyka, która działa najlepiej, gdy istnieje już publiczność entuzjastycznych zwolenników. Dlatego warto skupić się na produktach, które już teraz napędzają sprzedaż.

Ponieważ produkt jest tak popularny, istnieje większa szansa, że niektórzy konsumenci chętnie skorzystają z up-sell opartego na rozmiarze. Może to również utrzymać koszty produkcji na niskim poziomie, dzięki czemu jest to łatwy sposób na utrzymanie efektywnej strategii biznesowej. Co więcej, dążenie do up-sellingu produktów o niskiej wydajności może prowadzić do zbyt wielu wyborów dla klientów. Pięćdziesiąt cztery procent ludzi zrezygnowało z próby znalezienia produktu z powodu przytłoczenia zbyt dużą liczbą opcji, dlatego warto unikać tego problemu, koncentrując swoje wysiłki wyłącznie na najlepiej sprzedających się produktach.

Inną metodą na udany up-selling jest zapewnienie planów serwisowych. Na przykład, sklep meblowy może zaoferować profesjonalną instalację. Alternatywnie, firma technologiczna może zaoferować ubezpieczenie na wypadek szkód. Plany te mogą skutecznie zwiększyć wydatki konsumentów bez konieczności produkowania więcej fizycznych przedmiotów.

Sprawdzaj spersonalizowane dane swoich klientów

Analityka to potężne narzędzie. W jednym z badań 58% respondentów stwierdziło, że ich organizacje odnotowały znaczący wzrost w utrzymaniu klientów po zastosowaniu analityki. Jednak dane o klientach mogą zrobić więcej niż tylko pomóc sprzedawcom zatrzymać kupujących. Można również wykorzystać te spersonalizowane informacje do bardziej precyzyjnej sprzedaży. Dane konsumenckie mogą dostarczyć istotnych spostrzeżeń. Na przykład, załóżmy, że Twój sklep umożliwia kupującym “ulubione” produkty i kupowanie ich później. Analiza tego, jakie produkty klienci najczęściej faworyzują, może dostarczyć wskazówek do przeprowadzenia skutecznej kampanii up-sell.

Możesz również zbierać informacje z danych demograficznych osób odwiedzających stronę, ankiet klientów lub plików cookie przeglądarki. Wszystkie te sposoby mogą prowadzić do bardziej precyzyjnej kampanii up-sell. Dodatkowo, może to również wydawać się bardziej autentyczne dla odwiedzających, ponieważ będziesz polecać aktualizacje, którymi są rzeczywiście zainteresowani. Co więcej, upselling może odbywać się również poza Twoim sklepem. Na przykład, możesz rozważyć wykorzystanie starannie dobranych influencerów do promowania wyższej jakości wersji swojej oferty. To może pomóc Ci w naturalny sposób uzyskać dostęp do nowych rynków, a jednocześnie zawierać bardziej lukratywne elementy.

Zwiększaj wartość dzięki darmowym dodatkom

Up-sell, z definicji, podnosi cenę. Wielu klientów będzie tego oczekiwać, jeśli mają zagwarantowany ulepszony produkt. Jednak nadal istnieje nieodłączne ryzyko: 45% kupujących lojalnych wobec marki rozważyłoby zmianę firmy w zamian za niższą cenę. W związku z tym, produkt sprzedawany w wyższej cenie może potencjalnie odstraszyć klientów.

Na szczęście możesz tego uniknąć, zapewniając im więcej korzyści. Podczas gdy ulepszona pozycja już daje klientom więcej korzyści, możesz sprawić, że będzie to dla nich bardziej oczywiste, dorzucając darmowy dodatek.

Darmowe dodatki mogą przybierać różne formy, takie jak powiązane prezenty, próbki podobnych produktów lub darmowa wysyłka. Takie gesty mogą ułatwić kupującym zrozumienie, w jaki sposób Twój upsell zapewni im wartość.